Šta vas o biznisu neće naučiti velike i skupe škole, ali hoće stvarni život, odavno je otkrio američki preduzetnik Mark Mekormak. Njegove reči su danas aktuelnije više nego ikada
Iako ga nema već dvadeset godina, američki advokat i preduzetnik Mark Mekormak se i dalje proučava, citira i pominje. Jednim delom, to je zbog njegovih slavnih klijenata, kao što su sportisti Mihael Šumaher, Pit Sampras, Bjorn Borg, Tajger Vuds, političari Margaret Tačer i Mihail Gorbačov ili supermodeli Kejt Mos i Žizel Bundšen. U tom uglednom društvu našao se i jedan papa, Jovan Pavle Drugi.
Mekormak je osnivač modernog marketinga u sportskoj industriji i korporacije IMG. Ipak, njegovo delo živi najviše zahvaljujući nizu knjiga koje je pisao da bi raskrinkao zablude o advokatima, menadžerima, a naročito o skupim univerzitetima. I on je diplomirao na jednom takvom, na Jejlu, a nešto kasnije proslavio se knjigom “Šta vas ne uče u Školi biznisa na Harvardu”. Iako je knjiga objavljena pre 40 godina, njena popularnost ne jenjava, dokazujući poznato Makormakovo uverenje da je tzv. ulična pamet često korisnija od akademskog znanja.
Prva u zabludama o biznisu je da je sve u brojkama i analizama. Ne, kaže Mekormak, nego je u ljudima. Nije važno da li prodajete proizvod ili zapošljavate nekoga. Da biste napredovali u poslu, morate znati s kim tačno poslujete. Ako znate njihovu ličnost i šta ih pokreće, moći ćete da predvidite i kako će se ponašati.
Ali kako otkriti bogatstvo nečije ličnosti? Morate stvarno slušati. Slušanje nije pasivan proces. Morate aktivno da shvatite ono što čujete i da se potrudite da razumete šta vam ljudi govore.
Slučaj Pepsi – Burger King
Najbolji primer za ovu tvrdnju je priča o tome kako je kompanija Pepsi bezuspešno pokušavala da proda svoje piće restoranima Burger King, koji je već prodavao neprikosnoveni brend Coca-Cola. Tvrdili su da kupci žele opcije u izboru pića. Ali Burger King je i dalje odbijao njihov predlog, tvrdeći da oni nude izbor, jer u ponudi imaju mnogo drugih vrsta gaziranih napitaka. Tek tada je Pepsi počeo da sluša Burger King. Videli su šta se dešava ispod površine, pa su u svom sledećem nastupu zauzeli novi pristup.
– Hej, i vi i mi smo broj dva – rekli su Burger Kingu, koji je zaista bio druga violina svojim rivalima, McDonald’s-u, baš kao što je Pepsi to bio Coca-Coli. Tek to je ubedilo Burger King da moraju da nastupe solidarno, i tako se Pepsi našao u ponudi ovog lanca restorana brze hrane.
Promenite ploču
Jedna od uličnih mudrosti koje je Mekormak rado isticao, može se nazvati “promeni ploču”, odnosno pristup klijentu koji se i dalje uči u velikim školama. On savetuje prodavce da nikada ne napadaju kupce brojkama, ubeđenjima, dobrom cenom niti prednostima tog proizvoda u poređenju s nekim drugim. Naprotiv. Klonite se svake agresivnosti u nastupu. Pustite kupca neka razgleda i promišlja, a vi posmatrajte iz pozadine. Evo zašto. – Ne možete da tvrdite da kupac želi ono što vi mislite ili procenjujete da želi. Zato treba da se izdignete iznad onoga što od kupca očekujete. Nema pritiska. To je dobar put da se kupac odluči za vaš proizvod jer se ne oseća progonjeno. Tu se krije tajna obrnute psihologije – napisao je Mekormak.
Lično i uvek lično
Ljudi žele da se osete posebnim, odabranim. I tačka. Ako se potencijalnom klijentu obratite sa “poštovani gospodine” ili “poštovani šta god”, on se može osetiti samo kao broj i nikako drugačije. Umesto bezličnih komunikacija, iskoristite ličnih detalja što više možete. Navedite sa kojim konkretnim potrebama klijenta je povezan vaš proizvod ili usluga. Učinite da oseti da ste upoznati sa njegovim potrebama. – Pristup koji je ličan pravi razliku između prodaje i propuštene šanse – tvrdi autor.
Neka ste pali. Samo ne ostajte dole
U redu je ako ste pali, jer nema te osobe koja nije odbijena. Ključ je u tome da taj osećaj kada vas odbiju iskoristite kao gorivo da se vratite narednog puta bolji, bolje pripremljeni. – U poslu odbijanje nema veze ni sa čim ličnim. Iako ste u nešto uložili i krv i znoj, i odbijanje zato osećate lično, ono to nije. Kada vas odbiju, to iskoristite da se popravite, a samo dve stvari su u pitanju. Ili treba da popravite svoj nastup i prezentaciju ili proizvod. Trećeg nema – zaključuje Mekormak.
Pored navedenih lekcija za koje tvrdi ih je naučio na ulici, a ne na prestižnom fakultetu, Mark Mekormak je izdvojio još dve. “Bolje je da budete zainteresovani nego zanimljivi” i “Odvojte malo vremena za brigu o sebi”. Konačno, tu je još jedan savet koji objedinjuje mnogo drugih pa je popularan među biznismenima nove generacije.
– Biznis je maraton, nije sprint. Trebaćete sebi i sutra. Zato se čuvajte i pazite na sebe. Smestite u svoj raspored vreme za druženje, porodicu, uživanje. Ako to ne uradite, ne zapišete, nešto će se sigurno isprečiti. Uvek bude tako – zaključio je Mark Mekormak.
Foto: Profimedia
Tekst: Milica Đorđević
